Собеседование как продажа. Выиграть-выиграть в подборе персонала

 

Собеседование как продажа

По сути одной из задач HR-а является продажа кандидату компании и работы. Когда любая продажа осуществлена качественно, клиент доволен и становится постоянным лояльным покупателем. Переводя на язык HR — сотрудник будет лоялен к компании и вдохновлен работой.

В дополнении ко всем тем моментам и нюансам, которые нам важно выяснить о кандидате и его соответствии должности, собеседование как продажа проходит по классическим этапам продажи:

  1. Выяснение потребностей, ценностей, критериев человека.
  2. Презентация компании, работы, должности, исходя из потребностей, ценностей и критериев человека.

 

Естественно, некую краткую вводную и краткий рассказ о компании и позиции, на которую отрыта вакансия, мы делаем в самом начале. Затем — проясняем ценности человека, его потребности в отношении работы и значимые критерии к работе и компании. И только после этого — развернутую презентацию компании и должности.

Почему же важно делать именно так? С одной стороны люди разные, и у каждого человека свои потребности и критерии к работе, очень индивидуальные и личностные. С другой стороны мы о нашей компании можем рассказывать много и долго. И далеко не все, из того, что мы можем рассказать, интересно и надо слушать нашему кандидату. Ему важно, в первую очередь, услышать ту информацию, которая укажет ему, что наша компания - самая лучшая и больше других подходит для него, и именно поэтому он хочет у нас работать.

Делать же полноценную презентацию до того, как мы узнали, что важно человеку на самом деле, — часто почти бесполезно. Мы можем как попасть каким-то мистическим случайным образом в то, что человеку важно, так и не попасть. При чем чаще именно не попасть. 

 

Представьте себе, что к вам на собеседование пришел человек, которому очень важно развитие, достижение результата и молодой дружный коллектив. Но вы еще не успели это выяснить, поэтому об этом не знаете. И еще так случилось, что вы находитесь буквально в десяти минутах ходьбы от его дома, что видно из его резюме. Кандидат оказался хороший, подошел по всем параметрам и очень вам понравился. 

Что может произойти, если начать делать презентацию раньше, чем будут ясны ценности и потребности человека? Есть большая вероятность того, что вы не станете рассказывать о развитии, результате и коллективе, зато вполне можете сказать о том, насколько здорово, что он живет так близко — удобнее будет. (Хотя вашему кандидату это абсолютно все равно.)

Как вы думаете, выберет ли он вашу компанию?.. 

 

Другой пример. Другой кандидат. Ему на самом деле важнее всего коллектив и чтобы работа была с 9 до 18, потому что в 18-30 дочку из садика надо забирать. Зато развитие и рост как-то и неважны. Но вы-то знаете, насколько замечательные возможности есть у вашей компании в развитии, обучении, росте! И, не зная критериев и потребностей человека, можете много и чудесно рассказывать ему о развитии в вашей компании, ни слова не говоря о времени и условиях работы. 

 

Естественно, примеры утрированы и упрощены. Для наглядности. При этом насколько часто бывает, что происходит нечто подобное только в более широком и сложном контексте. Не удивительно, если потом люди выбирают другие компании и приходят на некоторое время, а потом уходят так же быстро.

Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика